יצא לי בשנים בהם אני בתחום לעבוד עם הרבה מעצבי ומפתחי וורדפרס שלוקחים כל עבודה שנקראת בדרכם או מגיעה לתיבת המייל שלם. זהו הרגל לא טוב. במהלך הזמן יצא לי עצמי לעבוד עם לא מעט לקוחות בעייתיים ושמעתי גם הרבה סיפורים מחברים ועמיתים למקצוע על לקוחות שלא משלמים, או משלמים מאוד לאט, או מתקטננים על כל פרט קטן ללא סיבה טובה.
אנשים שלוקחים כל עבודה חווים קשת רחבה של כאבי ראש. ואת רובם ניתן היה לחסוך בקלות אם המפתח או המעצב היו לוקחים את הזמן ומסננים את הלקוחות הפוטנציאליים בטרם הם הופכים ללקוחות בפועל. פרילנסרים שבעקביות מביאים ומטפלים בלקוחות איכותיים, הם אלה שמבינים את התהליך הזה.
כדי למצוא את הלקוחות שאיתם אנחנו באמת רוצים לעבוד, אנחנו מרכיבים לעצמנו תהליך סינון. זה בסדר גמור שיהיה כזה. זה חשוב מאוד שיהיה כזה. זה עוזר לוודא שגם אתה וגם האנשים שפונים אליך, עובדים עם מי שהם באמת רוצים לעבוד איתו.
אבל רוב הפרילנסרים נתקעים עם התהליך הזה. או פשוט לא עושים אותו, וחבל.
השאלות החשובות
תהליך הסינון איננו מסובך. בסך הכול מדובר על לעשות קצת בדיקת רקע ולשאול כמה שאלות. הנה כמה מהשאלות שכדאי לשאול.
האם הם צריכים את מה שאנחנו מספקים?
ייתכן שמצאת לקוח פוטנציאלי שנראה שזקוק לעבודת פיתוח רבה. אבל בבדיקה נוספת, מתגלה שיש לו בנאדם בעסק שמטפל ברוב העבודה הזו. או יכול להיות שהם לגמרי מרוצים ממי שהם עובדים איתו כרגע ואין להם צורך אמיתי בשינוי. הנקודה היא לגלות, לפני ששמת כמות משמעותית של זמן, האם אם לקוחות מעוניינים שבאמת צריכים ורוצים את השירות שאנחנו מספקים.
האם יש לנו ניסיון בתעשייה שלהם?
האם כבר עשית עבודה מסוג כזה בעבר, או שתצטרך או תצטרכי להשקיע הרבה זמן בלמידה, או אולי לקנות תוכנה וכלים נוספים רק כדי שאפשר יהיה להתחיל. אם זה המצב, האם ישלמו לנו על הזמן הזה? האם יחזירו לנו את ההוצאות? ומעבר לכך, להשתמש בלקוח כבניסוי זה קצת מסוכן. תמיד תהיו כנים וגלויים עם הלקוחות לגבי המצב שלכם. אם בניתם איתם אמון טוב, ייתכן שיהיו מוכנים לעבוד איתכם בכל זאת.
האם הם יכולים לשלם עבור השירות?
שאלה זו כאילו ברורה מאליה. אבל היא באה עם אזהרה קטנה. אל תניחו הנחות. לא צריך להיות חשדנים מידי, אבל תהיו ערים לכך שזה לא ברור מאליו. אם אתם חשים שעשויה לצוץ בעיה בהמשך הדרך בהקשר זה, תבדקו, תשאלו, נסו לברר. האם מישהו עבד איתם בעבר? האם הם שילמו בזמן? היו בעיות או שהכול הלך חלק?
האם יש אפשרות לקבל מהם עוד עבודות בהמשך?
העבודה על פרויקטים חד פעמיים אומרת שתצטרכו לבלות הרבה זמן בשיווק, בקידום ומכירת הפרקטיקה שלכם. עסקים חוזרים לעומת זאת, קל יותר למכור, אם בכלל צריך לעשות מכירה. חוץ מזה, לקוחות שמציעים עסקים חוזרים עוזרים לייצב את ההכנסה הצפויה של הפרילנסר המתקיים ברגיל בעולם לא וודאי.
האם יש להם תקציב ריאליסטי לפרויקט? האם הם מהססים לחשוף את המספרים שלהם?
לעתים קרובות אין ללקוח, במיוחד במקרה של לקוחות קטנים, שום מושג בבניית אתרים. לא בעלויות ולא בהיקפי הזמן הנדרשים לתהליך הזה. רבים חושבים שזה מוצר שמורידים מהמדף מוכן לשימוש עם תג מחיר עליו. לכן פעמים רבות הם מהססים לשתף בתקציב שיש להם או במחשבותיהם לגבי עלות. דואגים שיקבלו הצעות לא הוגנות וכיוצא באלה. דבר זה עשוי להיות דגל אדום שמשמעותו שהלקוח שלך לא סומך עליך. זו המשימה שלך להסביר להם את המצב ולהכניסם מעט בסוד העניינים. זרקו להם קצת מספרים וראו מה חוזר אליכם. למשל, אמרו להם משהו כמו, בהתבסס על מה שאתם אומרים לי, האתר הזה יכול לעלות לכם בין 5,000 ל- 8,000 ₪. האם זה בערך מה שחשבתם עליו?
האם יש להם דד-ליין ריאליסטי?
אם מועד ההגשה שלהם הוא כזה שאתם תצטרכו לשים בצד או לדחות עבודה אחרת. או אם תצטרכו לשים שעות עבודה בלתי סבירות כדי להשלים זאת, אולי כדאי לוותר. לקחת פרויקט שיכניס הרבה לחץ למערכת משמעותו יצירת בעיות פוטנציאליות רבות. אולי תצטרכו לדחות עבודות עבור לקוחות קודמים שעלולים להתעצבן, אתם עשויים להחמיץ דד ליין אחר, ואיכות העבודה בימי עבודה מרתוניים היא פעמים רבות הרבה פחות טובה. היא יוצרת פתח לבעיות ולשגיאות. מעבר לזה, לחץ יכול להתבטא גם בכעס שלך כלפי הלקוח, אפילו אם זאת אשמתך שהסכמת ללוח זמנים כזה לחוץ.
האם הם עבדו כבר עם בונה אתרים? אם כן, עם מי הם עבדו?
אם הלקוח הפוטנציאלי מעולם לא עבד עם מפתח וורדפרס בעבר, משמעותו של דבר היא שאתה תצטרך ללמד אותם הכול. האם יש לך את הזמן להשקיע בכך? לקוחות "מתחילים" ידועים בכך שאין להם הבנה טובה של מה הם מנסים להשיג באמצעות האתר שלהם. פעמים רבות המשמעות של זה היא הרבה תיקונים, הם יכולים להגיד דברים כמו "אני אדע שזה זה כשאראה את זה". סבבה, בסדר גמור. האם תוכל לגבות כסף על הזמן הנוסף שהעיצוב הלא ברור הזה כנראה ידרוש?
האם האדם שאתה מדבר איתו הוא מחליט ההחלטות לגבי האתר?
הנה מצב גרוע: עבדנו יפה ויצרנו מערכת יחסים טובה עם אנשי קשר של הלקוח. הם אמרו או רמזו שהם המחליטים בפרויקט. הדגמת את הערך שלך בפניהם, והפכת למקור ידע נהדר עבורם. הכול נראה כהולך לכיוון הנכון. בזמן שנראה מתאים, אתה מגיש את ההצעה שלך, אבל לפתע, בזמן שהם מעיינים בה, הם אומרים לך שיהיה עליהם לפנות למנהל שלהם או לאיזו וועדה, ולהציג את ההצעה להם. עכשיו- אחרי זמן רב שהושקע בדיבורים ובירורים ובניית אמון, אתה נותרת בחוסר ודאות ותיאלץ להתחיל מהתחלה עם אנשים חדשים, אם בכלל יחזרו אליך.
כל זה יכול להימנע על ידי שאלה אחת פשוטה: מי, חוץ ממך, אחראי על לאשר את הפרויקט הזה?
האם נראה שיש ביניכם תקשורת טובה?
אתם הולכים לבלות די הרבה זמן בתקשורת עם האדם שאיתו אתם מדברים כרגע. זה יעזור מאוד אם תסתדרו איתו טוב. בנוסף, אנשים בדרך כלל קונים דברים מאנשים שהם מחבבים. אתם לא חייבים להפוך לחברים טובים. העניין הוא שאתם מסתדרים היטב, ואין שם בצד השני של הקו איזו אישיות שקשה לך להסתדר איתה.
מה הבטן שלך אומרת?
לעתים קרובות הבטן שלנו צודקת. היא קולטות דברים בנוגע לאנשים, אישיות, מצבים וכדומה, שהמודע לפעמים לא קולט. חפשו אקטיבית את הסיבות מדוע עדיף שלא תעבדו עם הלקוח הפוטנציאלי הזה. זה אולי נשמע לא פרודוקטיבי, אבל לפעמים זה חוסך הרבה בלגן מיותר. התהליך של לדבר עם הלקוח הפוטנציאלי ולוודא שהוא מתאים לנו עשוי לקחת קצת זמן, אבל זה זמן שנבון להשקיע. כאשר עובדים עם לקוחות שעומדים בקריטריונים שלנו ומתאימים לנו היטב, מערכת היחסים הנוצרת לאחר מכן היא טובה, מקדמת, איכותית, יכולה להמשיך ללוות אותנו במשך זמן רב ולהוות עבורנו מקור של מוניטין טוב, עבודה נוספת, והפניות. זו צורה טובה לבנות עסק טוב ויציב.
נכתב בהשראת How to Land Quality Clients, מאת ניל טורטורלה.
