כפרילנסר לבניית אתרים, אני מבין לחלוטין את החשיבות הרבה שיש ליכולת לדאוג לא רק לאיכות העבודה שאני נותן, אלא גם לכך שאקבל את התמורה ההוגנת, הראויה ובזמן. האם ישנה דרך שבה אפשר לשלוח את החשבוניות שלך ללקוחות כך שהם ירצו לשלם ולשלם בזמן? הנה כמה טיפים טובים לכך.
דע את ערכך והבן את הלקוח שלך
אנחנו רוצים למשוך אלינו את הלקוחות הנכונים. ישנן שתי דרכים לעשות זאת. הראשונה, לדעת את הערך שאנחנו מספקים ולבקש תשלום שתואם את הערך הזה. ושנית, אנו צריכים לסנן את הלקוחות שאנחנו עובדים איתם. כל אחד ואחת מהם צריך לעמוד בסטנדרטים שלנו. כפרילנסר יתכן שנראה לכם שהדרך הטובה ביותר למשוך עסקים ולהמשיך את זרימת הלקוחות הנכנסים, הוא להוריד את המחיר של השירות שאתם נותנים. ייתכן שאתם חושבים שזה נותן לכם איזה יתרון על האחרים. אתם יודעים לעשות את העבודה, ובזול הרבה יותר. זוהי טעות גסה. אם אתם לוקחים מחירי ריצפה, אתם פשוט הולכים למשוך אליכם לקוחות ריצפה. דעו את ערך העבודה שלכם. לקוחות שמחפשים את הזול ביותר אינם לקוחות טובים. אלה הם אנשים שאין להם את הכסף או את הרצון לשכור אנשים שיש להם באמת את היכולת לספק משהו איכותי. ואתם פשוט תמצאו את עצמכם במוקדם או במאוחר במצב שבו הלקוחות שלכם אינם יכולים לשלם לכם, או שאינם משלמים לכם מספיק על העבודה שלכם, ואז אתם אלה שלא יכולים לשלם את החשבונות. אם המחיר שלכם זול, הלקוח שלכם גם עשוי להניח שאתם לא מומחים או מיומנים מספיק בתחום שלכם. המחיר שלכם צריך לשקף את ערך העבודה שלכם. אני ממליץ בחום שכאשר תסיימו לקרוא את המאמר הזה… תתיישבו רגע עם עצמכם, ואז תעלו את המחירים שלכם לאיפה שאתם יודעים שהם אמורים להיות. אם אתם מספקים את הערך, הלקוח יזהה את זה וישמח לשלם עבור זה. אחרי הכל, זה שווה לו כסף.
לסנן לקוחות זה דבר שחשוב באותה המידה. רק בגלל שמישהו מציע לנו עבודה, זה עדיין לא אומר שזו העבודה שמתאימה וטובה לנו או לעסק שלנו. אם משהו לא מרגיש לכם נכון, זה בסדר גמור להגיד לא להצעת העבודה. אני יודע שזה דבר שלפעמים יותר קל להגיד מאשר לעשות. אם בפגישות הראשונות שלכם עם הלקוח בקשר לפרוייקט כבר אתם פוגשים בעימותים שונים, או בחילוקי דיעות בנוגע לעניינים עקרוניים בפרוייקט, אתם בהחלט עשויים למצוא את עצמכם דופקים את הראש בקיר במשך כמה חודשים במהלך העבודה. ואי הסכמות יכולות בקלות להפוך לאי-תשלום. עבדו עם לקוחות שהולכים להיות טובים לכם ולעסק שלכם. וכשמצאתם לקוח כזה, תעשו איתם חוזה ככה שהכל יהיה מוסכם בכתב. יחסים טובים מתחילים בתיאום ציפיות נכון והבנות הדדיות. כך ניתן למנוע חילוקי דעות ועימותים במהלך הדרך שעשויים גם להסתיים בענייני בעיות תשלום.
תנאים ותשלומים
אחת מהדרכים הקלות ביותר להימנע ממצב שבו לא משלמים לכם הוא לבקש תשלום מראש. בטרם הפרוייקט החל, בקשו מהלקוח לשלם 50/50, חצי בהתחלה וחצי בסוף, אבל הוסיפו הצעה להנחה במחיר, במידה והוא משלם הכל מראש. כולם אוהבים הנחות! אם אינכם יכולים להציע ללקוח שלכם את האופציה של תשלום מראש, מכל סיבה שהיא, הציעו לו את האופציה של תשלומים בנקודות קבועות מראש (לדוגמא: הנקודה הראשונה יכולה להיות בתחילת הפרוייקט, והשנייה לאחר שסיימתם את העיצוב לשביעות רצונם, שלישית לאחר שהאתר באוויר, ורביעית אחרי סשן תיקונים) כך שאין שום דרך שאתם בסופו של דבר תעשו עבודה שאתם לא מקבלים עליה תשלום. אני אפילו הייתי מציעה לשלוח חשבונית בכל נקודת תשלום שכזו, וזמן מה מראש, כך שיש ללקוח זמן לקרוא, ולהיות מוכן לשלם. זה יעזור להימנע מעצירות בעבודה כתוצאה באי תשלום במועד שסוכם. אם אינכם יכולים לגבות מראש וצריכים לשלוח חשבוניות תו"כ העבודה, ודאו שיש הבנה מלאה בינכם ובין הלקוחות שלכם לגבי תנאי התשלום (וודאו שהם מסומנים בבירור בחשבונית!). אני בדרך כלל ממליץ לתת ללקוח לא יותר מ-21 יום כדי לשלם את החשבונית. כל עיכוב מעבר לכך, ונהיה קל יותר ללקוח לשכוח מהעניין. תקופות קצרות יותר שומרות על זיכרון החשבונית רענן במוח.
היו נגישים ללקוחות שלכם
זה עשוי להישמע לכם טיפשי, אבל כל כמה זמן אתם מדברים עם הלקוחות שלכם? ואני לא מתכוון למייל עדכון על הפרויקט, או מייל עם חשבונית. אני מדבר על להתקשר אליהם בטלפון, להגיע לפגישה אישית איתם (אם אפשרי) או פגישת סקייפ. להיות יותר מאשר רק הבנאדם שבצד השני של האי-מייל הופך אתכם לבני אדם עבור הלקוח שלכם. הלקוח שלכם עשוי הרבה פחות לייבש אדם שיש לו קשר איתו. אם אתם מוצאים את עצמכם במצב שבו מאחרים לכם בתשלום, הישארו נוכחים בסביבה. אם לקוח חייב לכם כסף, אין כל פסול בלהמשיך לבדוק מה קורה עם זה. שלחו תזכורות תשלום ידידותיות כדי לעזור לוודא שהחשבוניות ששלחתם אינן נשכחות. ואם הלקוח שלכם עדיין לא משלם, הרימו אליו טלפון. הרבה יותר קשה להתעלם ממישהו בטלפון מאשר להתעלם מהמייל שלהם.גאף לא פעם אחת זכיתי לניתוק בפרצוף על ידי לקוח. הרימו את הטלפון הזה, לכל הפחות תשיגו את האינפורמציה המלאה על למה לא לא קיבלתם את התשלום שלכם. אם תעקבו אחר הטיפים הפשוטים האלה, זה יעזור לכם למצוא את הלקוחות שרוצים לשלם לכם, וכך תוודאו שאתם מקבלים את הכסף שלכם בזמן. זהו תרגום של כתבתה של ג'ולי אלסטר שנכתבה במקור עבור הבלוג creative class.
